Leads für Versicherungsmakler: kaufen oder selbst generieren?

Was ist ein Lead in der Versicherungsvermittlung?

Ein Lead ist ein Kontakt, der Interesse an einer Versicherung gezeigt und eingewilligt hat, dass ein Vermittler sich bei ihm meldet. Mehr nicht. Ob daraus ein Beratungsgespräch oder ein Vertrag wird, hängt davon ab, wie das Interesse entstanden ist und wie schnell du reagierst.

In der Praxis lohnt es sich, zwischen drei Stufen zu unterscheiden:

• Kontakt: Name und Telefonnummer, sonst nichts.
• Qualifizierte Anfrage: Der Interessent hat Fragen zu seiner Situation beantwortet, zum Beispiel wie viele Wohnungen er vermietet.
• Termin: Der Interessent hat selbst einen Gesprächstermin gebucht.

Je weiter oben ein Lead startet, desto mehr Arbeit liegt noch bei dir.

Gekaufte Leads oder eigene Anfragen?

Gekaufte Leads von Leadportalen sind sofort verfügbar und du zahlst pro Kontakt. Der Haken: Viele Portale verkaufen denselben Kontakt an mehrere Vermittler, die Interessenten wurden selten nach ihrer Situation gefragt, und du hast keinen Einfluss darauf, wie die Anfrage entstanden ist.

Eigene Anfragen entstehen über Werbung, die nur für dich läuft, mit deinem Namen, deiner Region und deinem Schwerpunkt. Sie brauchen eine Anlaufzeit, weil Anzeigen und Anfrageseite erst lernen müssen. Dafür gehört jede Anfrage dir, und du kannst sie gezielt auf eine Nische ausrichten, etwa Vermieter-Rechtsschutz oder Berufskraftfahrer.

Für Vermittler, die langfristig planen, sind eigene Anfragen meist die bessere Grundlage. Gekaufte Leads können eine Lücke überbrücken, ersetzen aber kein eigenes System.

Warum Sofortformulare oft schwache Leads liefern

Facebook und Instagram bieten Formulare an, die direkt in der App ausgefüllt werden und Name, Telefonnummer und E-Mail automatisch vorausfüllen. Das senkt die Hürde so stark, dass viele Menschen eine Anfrage absenden, ohne sich später daran zu erinnern.

Das Ergebnis: viele Kontakte, niedrige Kosten pro Lead, aber wenige echte Gespräche. Eine eigene Anfrageseite mit ein paar Fragen zur Situation liefert weniger, dafür deutlich ernsthaftere Anfragen. Für Versicherungen, bei denen ein Beratungsgespräch nötig ist, ist das fast immer der bessere Tausch.

Woran du eine gute Anfrageseite erkennst

Eine Anfrageseite hat genau eine Aufgabe: Menschen mit echtem Bedarf zu einer Anfrage zu führen und alle anderen herauszufiltern. Bewährt haben sich diese Regeln:

• Eine Botschaft, ein Ziel, kein Menü.
• Das Formular steht direkt auf der Seite, ohne zusätzlichen Klick.
• Die erste Frage ist leicht und unpersönlich, zum Beispiel eine Auswahl.
• Danach ein bis zwei Fragen zur Situation, Kontaktdaten erst am Schluss.
• Direkt nach dem Absenden kommt die Terminbuchung, nicht nur ein Danke.
• Ein Cookie-Banner, bevor Werbe-Pixel geladen werden.

Wie schnell solltest du nachfassen?

So schnell wie möglich, spätestens am selben Tag. Wer mittags anfragt und erst abends angerufen wird, hat die Anfrage oft schon vergessen oder mit jemand anderem gesprochen.

Weil niemand jede Minute aufs Handy schaut, hilft Automatisierung: Bucht ein Interessent keinen Termin, bekommt er nach kurzer Zeit eine Erinnerungsmail, und du bekommst einen Hinweis, ihn anzurufen. Wer nicht zum Termin erscheint, erhält automatisch einen Link zum Neubuchen.

Welche Kennzahlen wirklich zählen

Kosten pro Lead sind ein Frühindikator, mehr nicht. Ein billiger Lead, der nie ans Telefon geht, ist teurer als ein teurer Lead, der abschließt. Ich arbeite mit diesen Zielwerten, gemessen über mindestens 30 Tage:

• Klickrate der Anzeige: 1 bis 2 Prozent
• Von Klick zu Anfrage: 5 bis 10 Prozent
• Von Anfrage zu Termin: 30 bis 50 Prozent
• Erscheinungsquote: rund 70 Prozent
• Abschlussquote im Gespräch: 30 bis 45 Prozent

Das sind Zielwerte, keine Garantien. Liegt eine Stufe deutlich darunter, wird dort angesetzt, und zwar von oben nach unten.

Was rechtlich zu beachten ist

Ein paar Punkte sollte jeder Vermittler kennen. Dieser Abschnitt ersetzt keine Rechtsberatung.

• Werbeanrufe, Werbe-SMS und Werbemails an Privatpersonen brauchen in der Regel eine vorherige Einwilligung (§ 7 UWG). Die Einwilligung gehört deshalb ins Anfrageformular.
• Werbe-Pixel und Analyse-Tools dürfen erst nach Zustimmung im Cookie-Banner laden.
• Beratung und Vermittlung bleiben bei dir und setzen deine Erlaubnis bzw. Registrierung nach § 34d GewO voraus.

Was kostet Leadgenerierung?

Es gibt im Wesentlichen zwei Modelle: Du zahlst pro Lead an ein Portal, oder du investierst in eigene Werbung und zahlst einen Dienstleister für Aufbau und Betreuung.

Bei Leadprinter besteht die Vergütung aus 300 € Onboarding einmalig und 15 Prozent der einmaligen Brutto-Abschlussprovision aus Leadprinter-Anfragen. Das Werbebudget, ab 500 € im Monat, zahlst du direkt an Meta. Mit dem Rechner auf der Preisseite kannst du deine eigenen Zahlen durchspielen.